マーケティングの手法の一つであるメールマーケティング。
見込み顧客へアプローチしていく代表的なプッシュ手法です。

メールマーケティングにはキャンペーンやイベントのお知らせといったメルマガ配信から、
見込み顧客を自社の顧客へ育成、獲得をしていくステップメールがあります。

今回は、後者のステップメールについて作成から配信までを紹介したいと思います。

 

ステップメールとは？

ステップメールとは、あらかじめ作成しておいたメールを配信スケジュールにのっとって自動でユーザーにメールを届けるメールマーケティングを指します。

最近だとメール以外にもLINEを使用したステップラインも登場しているので、そちらをイメージされた方もいるかもしれませんが、仕組みは一緒です。

登録日など特定の日から何日後に、フォローメールを送信する、ノウハウを提供し見込み顧客を育成・獲得するなどといった場合に使用されます。

ステップメールのメリット/デメリット

メリット

ユーザーと信頼関係を構築できる

人の心理として何度も接触回数が増えると相手に対して親近感を感じる傾向があります。
心理学でも単純接触効果と言われていますね。
ユーザーと何度もメールを通じて接触をしていくことで、ユーザーから親近感、安心感、信頼感を育てていくことができます。

 

高単価商品や、コンサルタント、ツール、BtoBなどの業種に向いている

ユーザーは高額商品やサービスをいきなり購入することはまず少数です。
しっかりと費用対効果を見極めたり、信頼できそうだと感じた場合に購入や依頼をする傾向があります。
その為、ステップメールを通して興味のあるユーザーに対して有益な情報やノウハウを無償で提供していき、ユーザーとの信頼関係を構築してからサービスの紹介などをすることで
スムーズにコンバージョンへ繋げる効果が期待できます。

デメリット

リアルタイム性に欠ける

ステップメールは予め作成したメールを設定したスケジュール通りに配信されます。
その為、単発で発信するメルマガとは違い、キャンペーンやイベント、SALEなどのお知らせなどリアルタイムで旬な情報を発信する場合などに適していません。

 

メールの作成に時間がかかる

ステップメールは、配信するまでにシナリオやメール本文の作成、スケジュール設定など配信までに時間がかかるのが特徴です。

ステップメール配信までの流れ

1.ステップメールを配信する目的を決める

まず、当たり前ですが配信する目的を明確化しましょう。
売上向上やアフターフォローで顧客満足度を向上させたいなどといった何か解消したいことや達成したいゴールを設定しましょう。

2.配信ツールを選ぶ

ステップメールの配信ツールは無料のものから有料のものまで様々です。
自社にとって予算はどの程度までかけられるのか、必要な機能はどのレベルまでは最低限なのかは決めておいた方が良いでしょう。
高機能すぎても自社で活用できなければ、意味がありません。

【ステップメールの機能例】

  • 差し込み文字が可能か
  • クライアント数
  • HTMLメールにも対応しているか
  • 予算
  • シナリオ登録数
  • 単発メルマガにも対応しているか
  • マルチデバイス対応か　(スマホでも閲覧できるか)
  • 分析機能
  • データのインポート、エクスポート

ちなみに弊社の場合は、比較表を作成したことで、第三者にも共有もしやすく意思決定もスムーズに行えました。
＞＞比較表のダウンロードテンプレはこちら

3.ステップメールを作成する

ターゲットを決める

いざ、作り始めるとどこから作成したら良いのか迷いますが、まずは「どんな方にメールを届けたいのか」、ターゲットを明確化しましょう。

ステップメール全配信が完了した時のゴールを決める

配信する大まかな目的は決まっていると思いますが、もう少し掘り下げたゴールを設定します。
ターゲットユーザーにステップメールの全配信が完了したときに

  • とってもらいたい行動は何か？
  • どのような心理状態になってもらいたいか？
  • 何ができるようになってもらいたいか？

お問い合わせに繋がるにはユーザーはどのような状態になっていると良いのか、何を伝えることでユーザーは満足するのか、目的に合わせて上記のことを決めておきましょう。
ゴールを決めておくことで、作成していく中でどこへ向かっていけばよいのかブレてしまうことも防げます。

シナリオを作成する

ゴールが決まったら、どのようにユーザーを育てていくのか決めます。以前弊社で作成した場合は、表を作成しました。
ポイントは一回の配信につき、目的は一つに絞って考えていくことです。
その為、一番初めに決めたゴールの内容によってステップ回数は変わってくると思いますが平均的には7回が多いと言われています。
短すぎでも長すぎてもよくないですが、自社のゴールに合わせてまずは書き出す所から気軽に始めてみて調節していきましょう。

 

【例】

  • 送付内容
  • 目的
  • ユーザーが学ぶこと
  • ユーザーが感じること(ポジティブ感情)
  • ユーザーが感じる/疑問に思うこと(ネガティブ感情)
  • ネガティブに対しての対応策

第三者からのフィードバックをもらう

可能であれば、この時点で第三者から確認をしてもらえると良いでしょう。
客観的な意見をもらい、抜けていた視点はないかブラッシュアップできると理想です。

本文作成する

シナリオが作成できたら、一つひとつのメールの文面を作成していきます。
一つのメールにつき、予め目的が決まっていると思いますので、メールの文面も比較的スムーズに作成がしやすいと思います。
まずは伝えたいことを箇条書きにして、文章を作成していくのも良いでしょう。

4.配信設定をする

メールが出来たら、ツールで配信設定を行い配信をします。
ツールによって設定内容が異なると思いますが、読者登録や、メールの配信スケジュール(何日置きにメールを配信するかなど)を設定していきます。

5.効果検証をする

ステップメールはメルマガ同様に、送って終わりというわけではありません。
例えば、上記の配信スケジュールは適切だったのか、ユーザーの開封時間についてなど必ず結果はどうだったのか、効果検証を行いブラッシュアップをしていきましょう。

【指標例】

  • 開封率
  • 到達率
  • 配信時間
  • 配信タイトル
  • URLクリック率
  • CV数
  • CV率

おすすめステップメール配信ツール

配配メール


＞＞導入社数6 000社突破のメルマガソフトシステム・メールマガジン配信サービス「配配メール」

導入実績6000社以上で多くの企業に利用されているツール。
登録アドレスに応じた定額料金を採用しているので、メールの配信数は無制限。
視覚効果の高いHTMLメールを簡単に作成できるのはもちろん、メールエラー解析や、開封率の解析機能も充実しているのが特徴。
他社システムとの連携も可能なため、既存システム内でメールマーケティングも管理できるようにしたい方にもオススメ。

お名前.com　Mail marketing


＞＞月額790円から！メール配信ツール お名前 com メールマーケティング

初期費用無料で月額790円から利用できるステップメールツール。
配信数は無制限で、メールを何度も送っても追加料金が発生しません。
ネットショップオーナー、自治体、教育関係者、サイトやブログ運営者に選ばれています。
性別、年齢、地域など読者情報を細かく登録できるので、セグメントしてターゲットにメールを配信することができます。
Googleアナリティクスの連携機能もあるので、効果検証もしやすいのが特徴。

メールdeコネクト


＞＞無料のメール配信システムで売上アップ！【メールdeコネクト】
初期費用、ツール使用料が無償のツールですが、HTMLメールの作成、開封率・クリック率の測定、読者の属性を絞って配信など基本的な機能も使用できるのが特徴。ステップメールは何か？まずは試してみたい方にオススメです。

まとめ

いかがでしょうか？
ステップメールの作成は、通常のメルマガとは違い時間もかかるマーケティング手法です。
しかし、様々な効果が期待できるので、是非自社のマーケティングに活用してみてください。
ちょっと興味あるなと感じているユーザーとしっかり信頼関係を構築して、自社の顧客にしてしまいましょう！

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