マーケティングや集客方法が思う様に行かず、こんなお悩みを抱えている方は大勢います。

  • 売り上げを上げるためにはどうしたら良いの?
  • もっとお店の集客を増やしたい
  • ホームページ作ったのにアクセスがあまりない

それもそのはず、今は モノが売れない時代 なのです。
特に日本では、消費税10%への増税、物価の高騰、それなのに上がっていない収入、人口の減少、モノの飽和…モノが売れないのは当然ですよね。

では、どうしたらモノが売れる様になるのでしょうか?
今回は、売り上げが伸びる思考とマーケティング・集客方法をわかり易くご紹介します。

マーケティング・集客と聞くと「難しそう」と構える方もいると思いますが、身近でわかり易く解説しますので、参考にしていただければと思います。

売り上げが伸びる思考

まず最初に『売り上げが伸びる思考』を解説します。
と言っても、難しく考える必要はありません。
様々な慣行で使われる5W1Hの法則に当てはめるだけで充分です。
一般的な5W1Hの法則と少しだけ順番や表記を変えていますが、わかり易いと思います。

  • 何が売れるかを考える
  • なぜ売れているかを考える
  • 誰に売れるかを考える
  • どこで売れるかを考える
  • いつ売れるかを考える
  • どの様に売るかを考える

この5W1Hの法則を見ればわかると思いますが、いくつか共通点があります。
それは、『売れるかを考える』ということ。
 『売りたい』ではなく、『売れるか』 です。

要は『売りたい』の主体は『自分視点』であり、 『売れるか』は『お客さま視点』 ということを強く意識することが大切です。
これはビジネスの基本であり、マーケティングの基本でもあります。
このことを念頭において、売り上げが伸びる5W1Hの法則を具体的に見ていきましょう。

何が売れるかを考える

what
新規ビジネスの場合は必ず考えることですが、既にビジネスを行っている場合でも見直すべき項目の一つに『何が売れるかを考える』ことがあります。

最も簡単な方法としては 『売れているモノを売る』 ことです。
わかり易い例を挙げると『タピオカミルクティ』です。
多くのお店で行列ができるほど売れています。
売れているモノを売るのだから、難易度が低くなるのは想像に難くないでしょう。
実際、専門店以外でも商品として展開が増えていますよね。

そして、もう一つ簡単な方法としては 『利益の高いモノを売る』 ことです。
利益の高いモノとは収益性の高いモノ。
わかり易い例を挙げると、またまた『タピオカミルクティ』が良いでしょう。

実は、タピオカは原価が非常に安いので、通常のミルクティよりも採算が取れます。
ミルクよりもタピオカの方が安いというわけです。
そのため、タピオカ2倍、3倍などの売り方は、理にかなった売り方と言えます。
(もちもん、お客さまが喜んでいるのでwin-winの関係です!)

また、利益の高いモノを売る方法としては、次もよく引き合いに出されます。
100円のモノを100個売る場合と10,000円のモノを1個売る場合です。
どちらも売り上げは同じですが、売るために掛ける労力は異なります。
もちろん、戦略やタイミング、売れ易い商品かどうかにもよりますが、高単価のモノを売る方が効率は良いのです。

ちなみに、近代マーケティングの父と呼ばれるフィリップ・コトラー氏はマーケティングの定義を以下の様に表現しています。

お客さまのニーズに応えて、利益を上げること
引用:コトラー&ケラーのマーケティング・マネジメント

フィリップ・コトラー氏について詳しく知りたい方はこちらをご覧ください。

フィリップ・コトラー, 恩藏 直人
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Amazon.co.jp

なぜ売れているかを考える

why
『何が売れるかを考える』ことで、売れている商品が見つかったら、次は『なぜ売れているかを考える』ことが大切です。

モノが売れている背景には、時代背景や目新しさ、CMなどのプロモーションの上手さなど、様々な要因があります。
そして、その要因を特定するのはとても難しく、著名人たちでさえ見解が異なってきます。

ですが、売れている理由を考えることは無駄ではありません。
売れるモノが素早くわかる様になったり、新しいアイディアに結びついてきます。
売れているモノを見かけたら、 なぜ売れているのかを考える癖をつける と良いでしょう。

また、ゼロから考えなくても、ネットや書籍に様々な情報が飛び交っているので、売れている理由が考えつかない時には参考にすると良いでしょう。
ちなみに、日経クロストレンドでは、タピオカミルクティーのブームの理由をこの様に紹介しています。

タピオカドリンク大戦争 コーヒーに飽きた人から支持
出典:日経クロストレンド

誰に売れるかを考える

who
商品やサービスは誰をターゲットにして売っていくかも大きなポイントになります。

例えば、スポーツカーを売るなら誰に売りますか?
もちろん、お金を持っている人たち、更には車が好きな人たちに営業をかけますよね。

では、スーパーの特売品を売るなら誰に売りますか?
よくスーパーを利用する人たち、つまり主婦を中心としたファミリー層です。
仮に、ビラ配りをするなら集合住宅が多い場所が効果的です。
反対に、スポーツカーの営業をしても効果はほぼないでしょう。

つまり、 ターゲットを絞り、ターゲットが多く存在する場所で訴求が必要 になります。
当たり前に思うかもしれませんが、意外と見落としている場合が多い様です。

マーケティング手法を利用して考える場合は、 『ペルソナ』 を設定して考えると良いでしょう。
ペルソナは、マーケティング用語で架空のユーザー像を指します。
客観的に商品やサービスを確認でき、改善点が見つかるなどのメリットがあります。

どこで売れるかを考える

where
『どこで売れるのかを考える』ためには、まず『誰に売れるかを考える』必要があります。
上記のビラ配りでも例えましたが、ターゲットとなるユーザーがいる場所に他なりません。

非常にわかり易い例だと、 水を売るならオアシスではなく砂漠 ということです。
ターゲットとニーズ(需要)が豊富な場所です。

新規で実店舗を出す場合には、商品やサービスに合ったエリアかどうかで、売り上げが大きく左右します。

既にお店を構えているのであれば、エリアに合わせ商品やサービスを最適化していくことが必要不可欠です。
特に、長く出店している場合には、定期的な市場調査は欠かせません。

出店当時は、若者や新婚に人気のエリアでも、時間が経てばファミリー層や子供が多くなるエリアはよくあります。
また、実店舗で売るのかインターネットで売るのかでも、売れる場所は変わってきます。

通販が当たり前になった昨今ですが、なんでも通販にすれば良いと言うとわけではありません。
例えば、普通のスーパーで売っているトマト。
日持ちはあまりしませんが、通販で売れるのでしょうか?
答えは簡単。
贈答用のブランドトマトや大量のまとめ売りなどを除けば、スーパーで買えるモノはスーパーで買われます。

要は、 売れる場所で売る ということです。
そしてオンライン(インターネット)集客・オフライン(実店舗)集客なのかも重要です。

また、オンライン上でも実際のエリアと同じ様に、ユーザーの棲み分けは存在しています。
ざっくりいうとこんな感じ。

  • 主婦層がターゲットならメルカリ
  • 若年層ならインスタグラム
  • ビジネスや中高年ならFacebook

出店する場合や広告を出す場合は、どういった媒体にターゲットとなるユーザーが居るか、調べておくことが必要です。

いつ売れるかを考える

when
売るタイミングも考える必要があります。

  • 一年を通して売れるものか
  • 季節限定で売れるものか
  • 一過性のものか

日用品など一年を通して売れるモノは、安定性があります。
季節限定や一過性のものでは、瞬間的に大きく売上を上げることはできますが、継続は困難です。
ランニングコストとのバランスを取りながら調整しましょう。

季節限定や一過性のものは、今売れているものを売るとリスクは少ないでしょう。
例えば、タピオカミルクティーです。
数年後に売り始めるよりも、今すぐ売り始めた方が売上は上がります。
数年後にはチーズティーやバナナジュースの流行が来ているかもしれません。

大きな災害直後、防災用品が売れたり、消費税増税前に高額商品が売れたりすることは体験したことが多いはずです。
常にアンテナを張っておきましょう。

どの様に売るかを考える

how
何が売れるか、なぜ売れているか、誰に売れるか、どこで売れるか、いつ売れるかを考えたら、いよいよどの様に売っていくかを考える段階です。
しかも『売れる』様に。

結論から言うと、マーケティングを理解すること、そして仕組みを作ることです。

ここまで、売れるモノを、売れる人に、売れる場所で、売れるタイミングで考える方法を解説してきたので、マーケティングはある程度できていると言っても良いでしょう。

仕組みについては、次項で解説します。

売れる仕組みの作り方

マーケティング手法の活用

marketing
売り上げが伸びる思考をより体系的に行うには、マーケティングの知識は必要不可欠です。
効率的なビジネスの基本は、売れるモノを売ることが前提です。
ですが、必ずしも売れるモノを売ることができるとは限りません。
また、市場も日々刻々と変化していきます。

マーケティング手法を活用することは、商材や販売経路の強化にも繋がります。
売れる仕組みの土台となるので可能な限り、取り入れていきましょう。

その中でも特に押さえておきたいマーケティングの基本となる考え方をご紹介します。

ペルソナ・カスタマージャーニーマップ

先程、上記でも紹介した『ペルソナ』と合わせ『カスタマージャーニーマップ』は、覚えておいて損はないでしょう。
カスタマージャーニーマップは 顧客の行動を可視化する ためのフレームワークです。
認知から購買までの顧客の行動を予想することができるので、顧客の段階に合わせて戦略が立てられます。

3C分析(顧客のための分析)

3C分析は、自社と市場の関係を、 顧客(Customer)、競合(Competitor)、自社(Company) の3つの視点から分析するフレームワークです。
自分が狙いたいターゲットと顧客が合致しているのか、ライバルがいるのか、差別化できているのかなど、ビジネスにおける課題を見つけるのに役に立ちます。

4P分析(製品のための分析)

4P分析は、 製品(Product)、値段(Price)、場所(Place)、販売促進(Promotion) の4つの視点から分析するフレームワークです。
商品やサービスが適正な値段や場所で売られているのか、それに見合った販売促進はされているのかなど、ビジネスにおける課題を見つけるのに役に立ちます。

循環するサイクルを作る

cycle
モノが一度売れたら、それで終わりではないですよね。
固定客、リピーターを獲得しなければ、いつまでも新規の顧客を開拓しなければなりません。

新規のお客さまを100人探してアプローチするのと、一度でも購入履歴のあるお客さま100人にアプローチするのでは、費用も時間も大幅に変わってきます。
商材の良さを理解してくれているお客さまなら尚更です。

そういった良い循環を作るマーケティングの基本となる考え方をご紹介します。

LTV(顧客生涯価値)

LTVとは、Lifetime Valueの略語で、そのまま顧客生涯価値を意味します。
簡単に言えば、 一人の顧客が一つの企業にいくらかけるかの指標 です。
この指標が大きくなるほど、商品やサービスに対する愛着(顧客ロイヤリティ)が高くなり、安定した収益が望める様になります。

LTVを高めるためには、平均購入単価や購入頻度を上げる他、その顧客を獲得するための費用や維持費用を下げるなど、様々な施策を行う必要があります。

タピオカミルクティーのお店で具体例を挙げるとこんな感じです。

  • リッチなスペシャルメニュー提供する(平均購入単価の向上)
  • 接客の向上、ポイントカードでリピートさせる(購入頻度の向上)
  • チラシからインスタでの訴求に切り替える(獲得費用の削減)
  • ポイントカードを紙からアプリ化する(維持費用)

リピーターの獲得と合わせ、LTVを一つの指標として、サービスを展開することで、売れる仕組みを構築して行くと良いでしょう。

最近流行りのサブスク(サブスクリプション)も一つの施策と言って良いでしょう。

AISAS(アイサス)

マーケティングではおなじみとも言えるAISASもビジネスを循環させるのに、必須の考え方です。

AISAS(アイサス)とは、2004年に電通が提唱した 『消費者の購買行動モデル』 の一つで、インターネット普及時代のモデルです。

※消費者の購買行動モデル
AISASが提唱されるまでは、1920年代にアメリカのサミュエル・ローランド・ホール氏によって提唱されたAIDMA(アイドマ)が主流で、実店舗で行動モデルとして知られていました。
また、SNSを主体としたモデルなど、AISAS以外でも様々なモデルが提唱されています。

AISASは、以下のプロセスを購買行動に設定します。

  • A(Attention / 認知・注意)
  • I(Interest / 興味・関心)
  • S(Search / 検索)
  • A(Action / 行動)
  • S(Share / 共有)

ちなみに、検索や共有のプロセスは、WebサイトやSNSがあることが前提のプロセスですが、今やどんなビジネスに於いても無視できません。
特に、巡回を意識した売れる仕組みづくりには欠かせません。

これらを意識することで、各フェーズに合ったプロモーションが打てますし、効率的に新規顧客の獲得にもなります。

ドラッガーの言葉

ところで、売れる仕組みで最も理想的な状態とは何だと思いますか?

現代経営学の巨人ピーター・ドラッカー氏は以下の様に表現しています。

「マーケティング」の目的は、「セールス」を不要にしてしまうことだ。
引用:ピーター・ドラッカー.”マネジメント”

つまり、セールスをしなくても、自然にモノが売れる状態を作ることなのです。
理想と言ってしまえばそれまでですが、ピーター・ドラッカー氏の言葉は、様々なヒントを与えてくれます。

売れる仕組みで行き詰まったら、一度ピーター・ドラッカー氏の著書を読んでみるのも良いかもしれませんね。

ピーター・F・ドラッカー
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Amazon.co.jp

自動化

automation
売れる仕組みが作れたら、次は自動化をしたいですよね。

例えば、ステップメールの配信。
ステップメールとは、スケジュールに合わせ、ユーザーに段階的にメールを届けるメールマーケティングなのですが、流石に手動でやりたいとは思いませんよね?

仮に、7日、14日、3ヶ月…と経過したら配信するスケジュールだとしても、ユーザーが多ければ多いほど実行も管理も現実的ではなくなります。
その結果を集計するとなれば、作業負担は膨大になります。

そうならないためには、 自動化できることは自動化する仕組みを用意 しておくのがセオリーです。

もちろん、自動化サービスは色々なものがあります。
数年前から注目を浴びているMA(マーケティングオートメーション)もその一つです。
ぜひ、取り入れてみましょう。

当社でも自動化サービスは色々と試したり、導入したりしています。
その中から、比較的安価で実用的なサービスを紹介します。

集客方法

最後に、よくある集客方法の用語や特徴をまとめておきます。
上記の仕組みづくりやマーケティングを合わせて行うと、より一層効果的です。
ぜひ、ビジネスの参考にご覧ください。

インターネット(オンライン)集客の場合

on-line

SEO(検索エンジン最適化)

SEOは、インターネット集客の代名詞と言っても過言ではない施策の一つで、ホームページやブログなどのWebサイトを、インターネット上で検索結果の上位に表示させる施策です。
自然検索で上位表示させることが目的で、個人で行えば費用を抑えて取り組めます。
当社ではコンサルティングを行っているので、個人で難しい場合はご相談ください。

SXO(検索体験最適化)

SEOが検索エンジンを対象とした最適化に対し、SXOはユーザーを対象としたWebの最適化です。
ユーザーが使い易いサイトを作っていき、求められる情報をしっかりと提供することが目的となりますが、最近のSEO対策の一端でもあります。

MEO(マップエンジン最適化)

実店舗での来店を増やしたいならMEOは必須です。
MEOというと難しそうに聞こえますが、基本的にはGoogleマイビジネスの登録・運用です。
登録・運用することで、Googleマップにピンが刺さり、実店舗情報が表示され易くなります。
スマホアプリもあり、しかも無料で気軽に始められる集客方法の一つです。

SNS(ソーシャル・ネットワーキング・サービス)

最近では「ググる」と並び、「タグる」という言葉が一般的になって来ていますが、これはSNSでハッシュタグ検索するという意味です。
ハッシュタグはTwitterやInstagram、FacebookなどのSNSでお馴染みのタグですね!
Webサイト比べ拡散力や瞬発力に優れているため、キャンペーンやイベントに特にオススメです。

すぐに使う予定がない場合でも、日頃から運用して、フォロワーを増やしておくといざという時に効果を発揮します。ぜひ育てておきましょう。
言うまでもありませんが、スマホアプリ対応、無料で始められる集客方法の一つです。

オウンドメディア

オウンメディアとは自社を宣伝するメディアのことで、Webサイトやブログが該当します。
ユーザー視点に立った記事や役に立つ情報を提供することで、ファンやリピーターの獲得、SEOの上位表示を狙います。
特に重要なのは、ファンやリピーターの獲得です。

商品やサービス、さらにはスタッフや企業理念などの魅力を伝えていくことで、自然な形で、通販の売上や実店舗集客につながると注目を集めています。
今はモノが売れない時代だからこそ、ファンの獲得は大切になります。

リスティング広告

予算が許すようなら、リスティング広告の出稿がオススメです。
上記の集客方法には少なからず時間や労力がかかますが、広告では軽減が可能です。
また、広告ではありますが、キーワードによっては 数百円からでも始めることが可能 です。

店舗型(オフライン)集客の場合

off-line

ビラ・チラシ・ポスティング

昔からある集客方法の一つですが、ビラ・チラシ・ポスティングも未だに効果的です。
特に、全く新しいサービスや、インターネットで検索されにくいサービス、インターネットに疎い方をターゲットにした場合も効果的です。
配布に関しては、売り上げが伸びる思考でも解説しましたが、誰に売れるのか、ターゲットが多い場所、多い時間、エリアに絞り込んだ方がコストパフォーマンスが上がります。

インターネットサービスの利用

イベントやキャンペーンの告知に、インターネットはもはや不可欠です。
Webサービスを行っていないからと言って、Web集客を使わないのは得策ではありません。
先に挙げた様に、MEOは実店舗集客を増やしたいなら必須です。
また、オウンドメディアでファンの獲得をしておくことも集客へ繋がります。

店頭でInstagramやFacebookのフォローをしてくれたユーザーに、割引や追加サービスが有ることはよく体験しているかと思います。

上記に挙げたインターネット集客の方法も可能な限り取り入れましょう。
Webを使ったサービス展開は、いつでも開始できる様に土台を作っておくことも大切です。

ユーザー体験

SXO(検索体験最適化)では、検索ユーザーが使い易いサイトを作っていき、求められる情報をしっかりと提供することが大切だと述べましたが、店頭でもユーザー体験は大切です。
顧客満足と言い換えればわかり易いかもしれませんが、デジタル化、AI化が進むほど、店頭での体験が顕著に影響してきます。
例えば、接客はSNSですぐに拡散されますし、インスタ映えが前提の来店も増えています。
モノから体験へ、ニーズはシフトしています。

お客さまは神様ではありません。人間です。
気が変わり易く、感情に左右され、お店での接客に一喜一憂する、心を持った人間です。
小手先のテクニックでは心は動きません。
こんな事を言ったら元も子もありませんが、お客さまを喜ばせる気持ちが何よりも効果的な施策です。

O2O(オーツーオー)

最近ではよく、O2Oも取り入れられています。
O2Oは「Online to Offline」の略でインターネット(オンライン)から、実店舗(オフライン)での行動へと促す施策ことです。

先に挙げたオウンドメディアやユーザー体験を中心に、インターネット上でファンを獲得したり、クーポンを配布することを繰り返し、実店舗へ来店してもらう仕組みを作るマーケテイングです。
実店舗だけの来店分析に比べ、インターネットでのアクセス解析もできるため、より詳細にお客さまのことが理解できるよになります。

最近では、様々なユーザー体験や、リアルタイムでのプッシュ通知が一緒に提供できるツールとして、スマホアプリの利用が注目されています。
LiGLLY | LYKAON株式会社

まとめ

前半は、売り上げが伸びる思考として、5W1Hの法則に基づく考え方を紹介しました。

  • 何が売れるかを考える
  • なぜ売れているかを考える
  • 誰に売れるかを考える
  • どこで売れるかを考える
  • いつ売れるかを考える
  • どの様に売るかを考える

まずは、難しく構えないで、『売りたい』ではなく『売れるか』を基準に考えていきましょう。
『売れるか』は『お客さま視点』ということを強く意識することが大切です。

そして、後半で仕組みづくりやマーケテイングやに関する解説を行ってきました。
マーケティングとは、顧客や市場の分析です。
つまり、基本は5W1Hの法則に基づく考え方です。

売り上げのためには、仕組みづくりやマーケティングが優先されがちですが、まずは『お客さま視点』で見直していきましょう。
仕組みづくりやマーケティングは、その後でも遅くありません。
自分で難しい場合は、専門家に依頼するのも一つです。

現在は、お客さまのニーズが『モノから体験』へ移り変わる過渡期です。
今後ますます、ユーザー目線のビジネスが売上を上げていきます。
モノが売れるためには、このことを忘れずに思考していくことが大切です。

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