マーケティング

もう迷わない!ウェブ集客を成功に導く3C分析のやり方

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あなたのウェブサイトは思い描いたとおりの効果を発揮できていますか?
ウェブサイトを継続して運営して行くと、大きな壁にぶつかる事も多いと思います。

  • ウェブサイトから思ったような効果が出せない。
  • 他社と差別化をしたいが、どうしたら良いか分からない。
  • ウェブサイトをもっと上手く活用したい。

と言った悩みを抱えているなら、今回紹介する「3C分析」をおこなってみてください。
解決の糸口を見つけられるかも知れません。

この記事では、ウェブサイトの運営・改善といった視点から、3C分析のやり方を説明していきます。

目次

3C分析って?

3C分析は、ビジネスにおいて戦略や計画を立てる時に用いるフレームワークの一つです。
フレームワークは、マーケティングの専門家が知識や経験を元に、考えるポイントや法則をわかりやすくまとめたものを指します。

3C分析の「3C」とは

  • 顧客:Customer
  • 競合:Competitor
  • 自社:Company

上記のように、3C分析では3つの立場で現状把握を行い、顧客の持つニーズや競合との差別化に着目して分析を行っていきます。最終的に、自社が取るべきビジネス・ウェブ戦略の洗い出しを行うことができます。

3C分析のやり方について

3C分析

3C分析を行う場合は、以下のような流れで検討を進めます。

  1. 顧客分析を行い、ニーズを洗い出しターゲットを明確にする。
  2. 競合分析を行い、自社にとって脅威になる存在を明確にする。
  3. 自社分析を行い、競合に負けない自社の価値を作り出す。

まず顧客分析を行うことによって、次の競合・自社分析を行う際に、自社と競合になる会社や商品は何か、誰を相手にして考えればいいかと言った方向性が、ブレにくくなります。

顧客分析

顧客分析では、顧客がどのようなニーズや価値を求めているのかを把握することになります。
実際の店舗でも、ウェブサイトでも扱う商品やサービス、コンテンツは顧客が抱えている特定のニーズを満たす為に作られています。
顧客のニーズを正しく認識することで、今後、どのように顧客へ価値を提供していくかの戦略を考える土台とします。

  1. 顧客とニーズを把握
  2. 少し先の変化を予想
  3. 今の市場の立ち位置を把握

価値を誰に届けるのか

今、あなたが会社で販売している商品やサービスは誰に使ってもらっていますか?
商品やサービスに対して、以下のような情報を収集して行きます。

顧客層 職業や年齢、性別、経歴など
ニーズ 効率の改善や、利便性、今より良い状態にしたいなど

ニーズの探し方

  1. 商品から考える
    顧客が商品を購入した状態を考えた際に、その状態にたどり着くまでの原因は何だったのかを考えます。
    カフェであれば来店してもらうことを考えてみて、その人はなぜ訪れたのかを考えてみます。友達と話しがしたいから落ち着いて話ができるお店を探していた、作業効率を高める為に集中できるお店を探している等出てきた内容がニーズとなります。
  2. 不満や問題から考える
    現状に対する不満はどのような人でも必ず持っている物です。不満を調査して、それに対してなぜその不満が出ているのかを考えることで、ニーズに辿り着くことができます。
    例えば、病院で待ち時間が長いと感じる時、ただ待ち時間に対する不満だけでなく「この後予定が入っているから」や「他にやりたいことがあるから」と言った部分が背景に隠されています。それがニーズを紐解く鍵になります。

場合によっては、まだ顧客の数が少なかったり、アンケートやデータを使うことが難しかったりと言うケースもあるかも知れません。
その場合は、同業他社の商品を使っている顧客にも目を向けて行きます。

環境の変化が顧客に与える影響

環境の変化が顧客に与える影響

以下のような、環境の変化は顧客の購買行動に大きな影響を与えます。
例えば、Twitterが日本で流行し始めたのが約8年前ですが、その後、SNSとマーケティングは切っても切れない関係となっています。
このように、顧客の購買行動を変える外部要因として以下の様な物があげられます。

マクロ環境

  • 法律やルールの変化
  • 物価や収入など経済の変化
  • 交通インフラやIT技術の発展
  • 人口や家族構成の変化

マクロ環境は、企業や個人の働きかけではどうにもならない、法律や人口、利便性を高める技術と言った社会的な大きい変化を指します。

ミクロ環境

  • 他業種の参入や代替品の増加
  • 流行やニーズの変化

ミクロ環境は、顧客を取り巻く直接的な変化を指します。企業や個人の努力で良くも悪くも変化を与えることができます。

顧客の購買行動は、このように様々な外部要因でも変化を伴います。
自社とその顧客だけに目を向けるのではなく、最先端の流行や将来的なルール改定と言った環境そのものを考慮します。

最初は、商品・サービスに影響を及ぼしそうな範囲で情報収集を進めると良いでしょう。

プロダクトライフサイクルの過程

どのような商品・サービスにも、プロダクトライフサイクルと呼ばれる流行り廃りが存在しています。プロダクトライフサイクルの各段階によって、手の打ち方も変わってきますので注意が必要です。

導入期 認知度が低く、認知度向上やモニター利用と言った働きかけを行い認知度を高める必要があります。
成長期 需要が急速に増加するため、次々と代替品の登場、競合が市場に参入してきます。
品質向上や市場開拓、生産能力の強化に力を入れていくことになります。
成熟期 生産技術やアイディアの画一化、メリット・デメリット等が出揃い、誰でも参入できるレベルになります。
コストが下がるので、より資金力のある企業による値下げ競争が本格化しています。
低価格競争を避ける為に、特定のニーズに特化した商品なども生まれます。
衰退期 似たような商品・サービスが低価格で提供されると同時に、市場の規模も小さくなっていきます。

成熟期や成長期では、既製品への不満やデメリット等が多く収集できるため、新しい市場や顧客の開拓を行うチャンスでもあります。

文房具で言えば、買い換えなくても芯の交換が手軽にできるシャープペンシルや、自由に取り外しができるルーズリーフ等が、発想の切り替えが行われた商品の例です。自社の商品・サービスが、今市場においてどの位置にいるか把握することで、より的確に次の手を考えることができます。

大切なのは顧客が抱えるニーズに気付くこと

何かを購入する時、人は商品やサービスに対して求めていることが必ず隠されています。
お客様やウェブ担当者、上司などから、こういったコンテンツが欲しい、こんなツールがあったら便利と言う声をあげた時に、もっと底にある本質を理解しようとすると、そこに隠されたニーズに触れることができるでしょう。

競合分析

顧客分析が完了したら、次は競合分析に移ります。
競合分析では、自社にとって脅威となるサービスや商品をクローズアップしていきます。

脅威となる商品やサービスのことを代替品といい、顧客のニーズによって直接的な競合・間接的な競合に分けることができます。

直接的な競合

直接的な競合は、自社で扱っている商品・サービスのシェアを奪っていく同じ商品・サービスを指します。

例えば、あなたが喫茶店を運営していた場合、自分のお店の近くにある喫茶店は直接的な競合といえます。
この時、狙っている顧客やニーズと異なる喫茶店は競合にはならない可能性があります。
いつでも気軽に利用して貰えるような価格帯の喫茶店を運営している場合、高級路線の喫茶店は競合とはいえない可能性もあります。

間接的な競合

間接的な競合は、実際の同じ商品・サービスでなくてもニーズを満たすことができてしまう商品・サービスを指します。
例えば、顧客がその喫茶店に求めているニーズが、「静かな所で落ち着いて作業がしたい」だった場合、図書館などが競合になる可能性を秘めています。実際の店舗で服や雑貨の販売している場合であれば、Amazonやメルカリ等が競合になることもあります。

直接的、間接的に、自社のシェアを奪う可能性がある競合他社をしっかりと考えて、ピックアップを行いましょう。

競合が提供している価値

ピックアップを行ったお店に対して、以下のような項目を調べていきます。

  • 価格
  • 詳細(商品サービスの内容、アフターフォロー、スペック等)
  • シェア数
  • 商品の強み・弱み
  • プロモーション(広報・PR方法等)

競合がどのような顧客に対して、どのようなニーズを満たそうとしているのかを、ウェブサイトや企業コンセプトから把握していきます。
こうすることで、自社が競合に対して、どのように差別化を図るかを検討する材料を作ります。

自社分析

競合分析によって、競合他社が定まり、比較材料が揃ったら、次は自社分析に移ります。
自社分析も基本的には競合分析で行った価値の把握を行う事になります。

自社はどのような会社なのか

自社が掲げている目標は何ですか。社会や人に対してどのような価値を届けたいと考えていますか。商品やサービスの価値だけでなく、自社がどのような立ち位置を目指している会社かをしっかりと考えてみましょう。

  • 企業コンセプト
  • 経営方針や目標

自社が提供できる価値を把握

自社に対しても、競合分析で行った以下の項目について調査を行います。

  • 価格
  • 詳細(商品サービスの内容、アフターフォロー、スペック等)
  • シェア数
  • 商品の強み・弱み
  • プロモーション(広報・PR方法等)

自社の強みを考える際の注意点

自社の強みを聞いた際に、天然素材の商品を扱っている、最先端の技術を保有している、生産過程で特殊な方法をしているなどを強みとして上げられることがあります。

会社として、最先端技術や特殊な製法を利用していることは、売り出したい・自社だけの強みだと思いますが、その内容は、果たして顧客にとって本当に必要な情報でしょうか。

業種やニーズによっては、技術自体に価値があるため問題無い情報のことがありますが、技術を強みとするのであれば、その技術で顧客のどのようなニーズを満たせるのか、課題を解決できるのかまでしっかりと深堀りしておきましょう。

顧客の立場で考えた時に、訴求している内容に魅力を感じなければ、購買行動にはつながりません。顧客のニーズとどう絡めていくかをしっかりと検討する必要があります。

強みが分からないかったり、そもそも強みが無いと言う悩みを抱えていることもあります。その場合は、今ではなく今後どのような強みを持てば競合と差別化できるかを考えてみましょう。

顧客のニーズや競合が提供する価値と現状の自社を比較することで、手薄になっているサービスや不満を埋めることができるかも知れません。

戦略を考える

競合と自社を比較して、自社の持つ強みやこれから考えていかなければいけないこと、お客様のニーズに合わせた価値をどう届けるかが少し見えてきたのでは無いでしょうか。
これらの情報を元に、自社でどの部分を強化していく必要があるのか、どのニーズを満たしていくかをまとめてみましょう。

価値を生み出し続ける仕組み作り
常に顧客や市場は変化をしています。ここで出した戦略が上手く行く保証も、続く保証もありません。ただ、何を見ればいいのか、どう考えればいいのかと言った考えが身につくことによって、効率的に新しい発想が生まれるようになります。

人、モノ、金にかかるコスト
長期的な戦略として動かしていく場合、人・モノ・金に掛けることができるコストの上限を把握することは大切です。これらの要素は、大企業ほど掛けるコストが高くなり、長期的な戦略では不利となる可能性があるからです。

少ないコストで回す場合は、最初のうちに仕組み作りも合わせて考えておく事で、市場規模が拡大した時に競合に対して差をつけることができます。

競合が提供する価値を超える為に

新たな価値の創造
商品・サービスの価値が他社に比較して弱いと感じる場合、新しい付加価値を生み出すことで、価値を高めることができます。
今ある商品に対して、特定のニーズに合わせたオプションをつけたり、複数の商品・サービスをパッケージとして提供するなどの対応を行います。

新たな魅力の創造
新しい価値を作ることが難しい場合、商品に新しい魅力を持たせることができないかを考えます。新しい角度からの使い方や、お客様との交流、顧客の対応やサポート体制など、商品だけでなく企業としての魅力を高めていきます。

一つのことに固執するのではなく、様々な角度から視野を広げてみましょう。

KFS(Key Factor for Success:重要成功要因)

3C分析を通して、導き出した答えがそのままKFSとなります。

KFSは、顧客分析で行った様々な外部要因によって変化をします。
その為、変化に対して常に柔軟な対応を求められることになります。

一度3C分析を行って満足するのではなく、継続してリアルタイムに流行の変化やニーズの変化に目を向け、新しい技術に触れ、顧客の声に耳を傾けるように心がけて行きましょう。

まとめ

あなたがウェブ担当者であれば、必ずウェブサイトで実現したいゴールがあると思います。
そして、ゴールにたどり着く為に必要な、サイト上で扱う情報や商品・サービスが存在しています。

ゴールは来店者数の向上や、認知度アップ、ブランドイメージ向上、顧客ロイヤリティの強化等、様々なので長く運営を続けていくことでゴールを達成することだけに捕らわれてしまうこともあります。

ウェブサイトは、あなたの事業の可能性を広げ、足りない部分をサポートしてくれる手段でありツールでもあります。3C分析の考え方を通して、視野を広げることができれば幸いです。

フレームワークは難しい印象を受けますが、やればやるほど高い精度で具体的な考えや方向性を見つける手助けになります。
もちろん絶対的な回答が返ってくる訳ではありませんが、なぜそう思うのか?本当にそうなのか?と言う疑問を常に投げかけ、ウェブサイトの可能性を広げて行きましょう。

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